13 十一月

战略,战术,谈判艺术—地产投资的全部内涵(七)

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接上文,我们继续讨论投资的谈判方法。

中国自古就有“财富来回滚,全平舌上功”的说法。房地产买卖更是需要谈判。对于一般人来讲,地产交易动辄几十万,大到上千万的交易,在普通人来讲,可能是自己一生中最大的一次商业交易。如何赢得谈判,如何让谈判按照自己的思路延续下去,而不是半途而废,这里面涉及到很多方面。代理买卖双方的经纪人起到了至关重要的作用。你的代理人如果没有经验,或者还不如你有经验,这场谈判恐怕难以为继。年纪大一点的人可能都看过法国抗击纳粹德国的电影。具体片名记不得了,里面有一个德国士兵,是一个对眼,指挥官让他射击的时候,由于眼睛不好,这位德国士兵把自己人的飞机打了下来。

地产谈判的指挥官是买卖双方,经纪人是上谈判桌打拼的前线士兵。如果指挥官经验不足,那么经纪人就要有尚方宝剑,将在外君命有所不受。战场上,士兵只要知道指挥官的意图,具体如何打仗,那是士兵的事情。指挥官无法管的那么仔细。地产买卖双方都想赢,一个想卖一个天价,另外一个想买一个抄底价。这是无法融合的矛盾双方,需要经纪人作为专业人士,化解矛盾,把双方的分歧尽量缩小,最终达成平衡。而消除分歧的双方一定要理智,不能一个漫天要价,另外一个只出腰斩价格。如果是这样,一定谈不成,而且不欢而散的结果是,其中一方一定会后悔,而且可能无从挽救。

2)对于房产的市场价格一定要做到心中有数现在市场比起几个月前可是冷清多了。虽然挂牌数量多了很多,但是价格有些上升乏力。往日争抢offer 的场景慢慢远去,随之而来的是双方互相博弈的谈判之路。如果一处房产具有极其明显的特殊性和优越性,除非卖家急需用钱,否则一定不会卖出一个低价位的。买家只能尽可能地拿到一个合理价位。这样的房产谈判,是一个让你能够拥有一处绝世美景的谈判,而不是让卖家伤心欲绝,还要拱手相让的商业谈判。

在这个时候,买家如果不清醒,或者对于物业的独特性,唯一性和人文特性没有心知肚明,那么在谈判的时候,买家就会发出错误的指令。大家都知道艺术品拍卖市场有赝品之说。可是谁知道地产市场也会有赝品房呢?我最近接手的一幢案例,买家完全不懂多伦多的地产市场,就因为房产有一些买家喜欢的特质,买家竟然以超过叫价几十万的价格买进一处没有任何升级,室内状况极差的房产。事后发现,此处物业经过两次上市无人问津,最终被这位买家超高价购进。

我们也经手过这样一个案例。几年前,有一处房产非常有特点,我的客人看到了这处物业的极大的优点,可是在价格上不听从我的劝告,一味地砍价,最后卖家通知我们,鉴于我的客户并不了解此处物业的真实价值,卖家决意等待下一个识货的买主。无论我如何好话说尽,希望再给我们一次出价的机会,最后无力回天,卖家绝尘而去,留下买家无尽的悔恨。这处物业最后被一个西人买进,而且一分不砍,现在价值是当时的两倍。这期间只经过了三年时间。在这桩生意上谁更聪明,谁表面上吃亏,实际上是赚了大便宜,我们一目了然。

没有对于房产市场的基本了解,无论买卖双方都会犯致命性的错误。其实如果不懂市场是没有大的关系的,要命的是决策人不相信地产经纪的判断,一味地认为经纪是来赚银子的,经纪人只不过是写 offer的抄手,或者说经纪只是用来使唤的马前卒。这样的想法才是对于自己的极大不负责。我承认市场上有鱼目混杂的经纪人,但是大部分经纪是希望为自己的客人争到最大利益的。或许经纪有经验的不同,但是那只是人生阅历的不同。

现在的地产市场,我们可以看到不少真金白银的好deal,可是就是真的珍珠玛瑙,钻石翡翠也要等到识货的人。一味地等待低价,我看是很难等到了。说不定又等来一次地产小高潮。现在买进的买家看起来有些操之过急,说不定再等等还有更好的。针对这种思潮,我总是劝客人,除非你买进的是一套随手可及的一般房产,如果是很特别的物业,等待的结果可能是再出现一套类似的,要很长时间才会再出现。那时候的市场是卖家市场还是买家市场,谁也不好预估。就如同谈恋爱,你见过一个男生深爱着一个女生,可是这位男神会说,让我再等等,说不定还有更好的?等待的结果,这位男神可能等着等着变成了屌丝。实际上,大多数男生会猛扑上去,立刻把自己未来的太太娶回家。

其实,等待还是即可出手买进物业,也是一种谈判。你是在同市场谈判。但是,谈判的结果很多人是输家。因为市场不是那么容易对付的对手,你是在同无数的卖家和买家博弈。地产经纪在市场的大海里一直在同风浪搏斗,还没被淹死的经纪往往对于商海有着自己的理解。特别是有见解的经纪人。马云说过,天亮不亮同鸡叫没有关系。关键是天亮了,睡醒了。如果你一直是梦中人,即使你的地产经纪起劲儿地叫唤,你还在沉睡,可是市场不会睡觉。这叫做,Market Never Sleep!

理解市场,就是理解人性的过程。大多数人都是闻鸡起舞,没几个人大黑夜的起床加班。可是,往往是这些少数人赚到了大多数人没能够赚到的钱。大多数人还在观望,等着别人出手,才能够说服自己出手。大多数人在同自己谈判的时候都选择听别人的,而成功的人怎么说呢?李嘉诚说过,如果大多数人说一个产品值得投资,那么他一定不会去投资这项产品。

地产谈判首先要说服自己购买的物业物有所值,卖出的物业价格适中。谁都会贪婪,可是贪婪是有限度的,它需要通过谈判来实现。无限度的贪婪会让你的对手感觉索取无度,自己被榨干了,那么谈判也就难以为继了。

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作者:  Michael Wang

 

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